[스타트업 투자 시리즈 2] 투자받는 IR 자료 만들기

안녕하세요 즐거운 연휴 보내고 계신가요??

다들 보름달에 소원은 비셨나요?? 저는 저녁에 높은곳에 올라가 사진찍으면서 소원을 빌었습니다.

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오늘은 어제 내용과 이어지는 투자받는 IR 자료 만들기 2번째 자료입니다.

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저번글을 못보신 분들은 1-1을 보고 오시기 바랍니다.

저번시간에는 IR 자료 구성 및 목차를 확인하였습니다.

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현재 투자규모 및 상황에 맞는 목차를 선택하였으면 이제는 목차에 맞게 내용을 작성해야 합니다.

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▶ 문제점

가장 먼저 생각해야 될 것은 현재 자신의 솔루션이 필요한 이유의 근거가 되는 문제점을 생각해야 합니다.

문제점은 다음과 같이 정리할 수 있습니다.

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- 현 상황에서의 문제가 되는 불편한 점​과 그 원인

- 문제점을 가지고 있는 고객의 수

- 문제에 대하여 현재 사용되고 있는 해결방안에 대한 유무와 사용되고 있는 해결방안에 대한 문제

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다음의 내용을 통하여 현재 문제점이 무엇인지에 대하여 투자자들이 공감할 수 있도록 내용을 작성합니다.

문제점과 아이템의 상관성을 투자자들이 이해하지 못한다면 관심을 갖지 않습니다.

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▶ 해결방안

문제점을 도출하였으면 문제점에 대한 해결방안을 설명해야 합니다.

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· 차별화된 해결책

- 특별한 기술 및 해결방안의 보유여부

- 경쟁사의 모방난이도 판단

- 해결책의 확장 가능성 판단

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· 정량적인 가치 표현

- 기존 대안해결책 대비 자사가 제공하는 솔루션의 가능성, 난이도, 실용성 등 구체화 필요

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해결방안에서 중요한것은 해결방안의 보유여부 및 모방난이도입니다.

누구든지 따라할수 있는 쉬운 난이도의 해결방안은 후속업체 또는 경쟁업체에서 빠르게 모방이 가능하기 때문에 문제가 발생할 수 있습니다.

해당 내용에 대하여 투자자가 한눈에 볼수 있도록 구체화 되어있는 데이터를 보여주는 것이 중요합니다.

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▶ 시장(Market)

시장규모, 타이밍, 성장추세, 진입가능성, 경쟁 등 현재 자신의 솔루션에 대한 시장의 전반적인 내용을 설명합니다.

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· 시장 성장성

- 적절한 시장규모 판단

- 시장의 성장 추세 판단

- 시장 진입가능성 존재여부 판단

- 현재 시장의 경쟁상황 판단

- 비즈니스 모델의 시장 가치여부 판단

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· 시장 규모

시장 규모는 다음과 같이 표현할 수 있으며 초기 시장부터 전체 시장까지 진입가능성 및 진행시장에 대하여 구체적인 숫자를 가지고 표현하는 것이 좋습니다.

현재 점유하고있는 혹은 진입할 시장의 크기에 대한 구체적인 숫자부터 확장가능한 시장 및 전체시장의 점유율에 대하여 구체적인 예시와 숫자를 통하여 투자자들에게 투자 가능성을 어필할 수 있습니다.

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▶ 비즈니스 모델(Business Model)

해결방안 솔루션을 통한 시장의 점유율을 높히며 빠른 성장을 할수 있는 비즈니스 모델을 제시합니다.

ex) 에어비엔비 비즈니스 모델의 예시

다음은 에어비엔비의 비즈니스 모델의 예시입니다.

다음과 같이 자신의 솔루션에 대하여 한눈에 볼 수 있는 그림과 간단한 설명을 통하여 자신이 구현하려는 솔루션의 방향과 비즈니스 모델에 대하여 설명할 수 있도록 작성하는 것이 좋습니다.

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▶ 경쟁사(Competition)

자사의 솔루션을 통한 비즈니스 모델을 제시하였으면 해당 BM을 통하여 경쟁업체들을 선정할 수 있습니다.

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- 경쟁회사 규모와 현 시장에서의 영향력은?

- 해당 산업 내 주요 경쟁요소는?

- 경쟁하려는 제품/솔루션의 효용/가치는?

- 우리 기업만의 차별화 요소는?

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다음과 같은 내용으로 해당 경쟁업체들과의 비교분석을 통하여 자사에서 고객들에게 차별성을 제시할 수 있는 내용을 구체적으로 작성해야 합니다.

한눈에 알아보기 쉽도록 제품/솔루션에 대하여 제공하는 것들에 대해서 비교될수 있도록 작성하는 것이 좋습니다.

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▶ IR 작성시 참고사항

결국 IR자료는 현재 시장에서의 문제점과 해결방안을 통해 자신의 제품/솔루션에 대한 시장 및 BM을 설정하고 그에 따른 경쟁사를 분석해서 기업가치를 보여주고 투자유치를 하는데에 필요한 자료입니다.

그에 따른 기준을 아래와 같이 정리해 보았습니다.

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· 기업에 대한 판단근거

- 시장성 및 사업성

- 제품/솔루션의 차별성 및 경쟁력

- 기업에 속해있는 사람 / 팀에 대한 역량

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· 투자자들의 의사결정 포인트

- 투자 회수가능성 및 방법

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해당 기준을 가지고 IR을 작성한다면 투자자에게 관심을 갖는 IR자료를 만들 수 있습니다.

다음은 각각의 내용을 가지고 스토리라인을 구성하는 방법을 알아보겠습니다.

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IR 작성시 참고사항의 내용처럼 다음의 4가지 형태를 가지고 IR 구성을 하시는 것을 추천드립니다.

스토리라인 구성에서는 4가지 형태를 가지고 어떻게 구성하는지에 대한 내용을 말씀드리겠습니다.

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01. 시장성 및 사업성.

시장성 및 사업성에서는 결국 제품/솔루션이 시장에 나가서 팔릴것인지? 어느정도 규모에 적용할 수 있는지에 대한 내용입니다.

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- 산업의 발전단계가 어느 수준인가?

- 타겟 시장규모가 어느정도인가?

- 진입장벽이 존재하는가?

- Business Model이 작동하는가?

- 수익모델이 적절한가?

- 해외시장 진출이 가능한가?

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다음의 내용을 토대로 위에서 말씀드린거와 같이 현재의 시장규모와 앞으로 점유할 수 있는 시장규모, 비즈니스모델의 적절성과 확장성에 대해서 앞에서 잘 구축해야 투자자들의 관심을 받을 수 있습니다.

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02. 차별성 및 경쟁력.

차별성 및 경쟁력에서는 기업에서 만들어내는 기술 혹은 BM이 얼마나 경쟁력이 있으며 선/후발 주자들에게 어느정도 효과를 거둘 수 있을지에 대한 내용입니다.

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- 파괴적, 혁신적 기술(또는 BM)인가?

- 현재 수준은 어느정도인가?

- 경쟁상황, 경쟁자 움직임이 어떠한가?

- 성공 시 진입장벽 구축이 가능한 솔루션인가?

- 솔루션에 대한 로드맵은 어떠한가?

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다음의 내용을 토대로 위에서 말씀드린거와 같이 현재 기업이 가지고 있는 수준과 발전가능성에 대한 내용과 경쟁자 비교분석, 로드맵등을 토대로 투자자들에게 확신을 심어주어야 합니다.

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03. 사람/팀 역량.

사람/팀 역량에서는 창업자 및 핵심멤버의 기량과 철학에 대하여 확인할 수 있습니다.

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- 창업자의 창업배경, 철학, 태도는 어떠한가?

- 핵심 인력구성, 팀워크는 어떠한가?

- 회사의 비전과 지향점이 무엇인가?

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스타트업도 결국 사람이 하는 것이기 때문에 창업자 및 핵심 인력의 창업배경, 경력, 팀워크 등을 판단하여 목표 도달까지의 회사에서의 인적 문제가 발생할 수 있는 부분을 확인합니다.

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04. 회수 가능성 및 방법.

회수 가능성 및 방법에서는 회사의 최종 목표에 대한 내용을 담습니다.

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- 투자 후 EXIT 가능성이 어느정도인가?

- EXIT 시나리오는 무엇인가?

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결국 투자자의 목표는 투자자가 어떻게 회수하느냐에 달려있기 때문에 회사의 목표 및 EXIT 방법에 대하여 IR 자료를 작성하면 투자판단의 기준으로 삼을 수 있습니다.

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IR 자료를 작성하셨으면 DemoDay 등 여러 장소에 가서 피칭을 하셔야 합니다.

이 챕터에서는 피칭시 주의할 점에 대하여 말씀드리겠습니다.

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▶ 메라비언의 법칙

 

"말을 할 떄의 태도나 목소리 등
내용과 직접적인 관계가 없는 요소가
93%
를 차지하여 상대방으로부터 받는 이미지를 좌우한다."

메라비언의 법칙(Albert Mehrabian, 1939~)

 

 

메라비언의 법칙은 한 사람이 상대방으로부터 받는 이미지는 시각이 55%, 청각이 38%, 언어가 7%에

이른다는 법칙입니다.

상대방이 화자의 이미지를 좌우하는 것은 실제 내용이 아닌 시각적 내용(Body Language), 청각적 내용(Voice Tone)을 통해서 영향을 크게 받는다는 내용입니다.

이처럼 발표 시 톤 정리와 묘사, 발표자료 등을 세밀하게 정리할 경우 좋은 인상을 받을 수 있습니다.

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▶ IR 피칭 점검가이드

IR 피칭의 목적은 투자자에게 주장이 아닌 관심을, 솔루션에 대한 설명이 아닌 공감을 얻어야합니다.

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· 점검항목

- 공감 : 문제점 및 해결방안, BM에 대하여 공감할 수 있는 내용인가?

- 자세 : 철저하게 객관적인 근거 제시, 발표

- 매너 : 일관된 피칭 톤과​ 고객가치 중심의 내용전개

- 설득 : 투자가치의 정당성 증명

- 신뢰 : 성장 가능성에 대한 확신과 신뢰 어필

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· 주의사항

- 거만하게 비춰질 수 있는 자세

- 허세로 느끼기 쉬운 말투

- 엔지니어 태도(Shy 타입 or 기술 맹신 타입)

- 과도한 회사 성장스토리

- 피칭 훈련 부족(일관되지 않은 피칭 톤, 발표 미숙)

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IR 피칭은 정답이 없지만 오답은 있습니다. IR 피칭 준비 시 점검항목과 주의사항을 기준으로 준비하시고

아이템에 대한 객관적 데이터를 통하여 논리를 가지고 질의응답에서의 질문 예측을 통한 답변을 준비하시면 멋진 IR 피칭을 할 수 있습니다.

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지금까지 IR 작성방법 및 피칭 시 준비사항에 대하여 알아보았습니다.

1-1, 1-2를 참고하셔서 좋은 IR 자료 준비하시고 투자유치까지 이루어지시기를 바라겠습니다.

자료가 도움이 되셨다면 많은 댓글 부탁드립니다.

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'제로투원파트너스'는여러 투자조합을 통해 스타트업의 #직접투자 및 #투자유치를 진행함은 물론 각종 분야의 #컨설팅을 제공하는 #투자전문기업입니다.