스타트업의 비즈니스 모델 이해하기

 

 

 

 

안녕하세요

 

제로투원파트너스입니다.

 

오늘은 스타트업의 비즈니스 모델에 대하여 이야기해볼까 하는데요~

 

당장 알아볼까요?

 

 

 

 

최근 스타트업의 초기 컨셉과 아이템은 핵심 기술에 의한 기반을 잡기보다는 참신한 아이디어를 바탕으로 2~3명의 창업 멤버로 시작하는 것이 보통입니다.

 

아이디어를 제품 또는 서비스화 시키는 과정에서 범하는 오류 중 하나는 '우리의 제품이나 서비스를 이용하는 고객을 우리보다 잘 아는 사람은 없을 거야'라는 믿음입니다.

 

비즈니스 모델의 이론을 살펴보면 가장 많이 보이는 단어는 '가치 명제'인데요, 가치 명제는 제품 또는 서비스를 향해 있는 것이 아니고 제품/서비스를 이용하는 최종 고객에게 있습니다.

 

제품/서비스의 본질을 제대로 이해하는 것이 바로 비즈니스 모델의 본질을 이해하는 것입니다.

 

제품/서비스의 본질은 스타트업 창업 멤버들이 할 수 있는 수준에서 제공 가능한 것들을 모아서 잘 포장하는 것이 아니라, 고객이 돈을 내서 사고 싶은 욕구를 이끌어낼 수 있는 모델을 만들어 내는 것입니다.

 

 

 

 

 

 

 

비즈니스 모델 이해하기

 

 

비즈니스 모델은 사업 아디디어를 가지고 어느 시장에서, 누구에게, 어떤 가치를 어떤 방법으로 전달하고 어떻게 수익을 창출할 것인지에 대한 전반적인 방향과 방법을 정의한 것입니다.

 

가끔 사업계획서와 비즈니스 모델을 헷갈려하시는 분들도 많은데 사업계획서는 전체 사업의 개요뿐만 아니라 다양한 측면에서의 계획을 구체적으로 기술한 것이고, 비즈니스 모델은 사업계획서보다 훨씬 압축적이고 상세한 내용을 담기보다는 핵심적인 내용을 간략하게 표현합니다.

 

비즈니스 모델은 기업에 새로운 경쟁력을 제공합니다.

 

기업의 경쟁력과 성과는 비즈니스 모델 자체를 혁신적으로 변화시킬 때 극대화될 수 있습니다.

 

경쟁력 있는 비즈니스 모델은 명확한 가치제안, 수익 메커니즘이 있어야 하고 지속적인 측면에서 선순환 구조와 모방 불가능성 이슈도 함께 가져가야 합니다.

 

 

 

 

 

 

비즈니스 모델 구성요소

 

● 가치제안

고객에게 제공할 가치(혜택)

솔루션은 무엇인가?

 

● 목표고객

목표고객은 누구인가?

 

● 수익 흐름

기업에게 어떻게 수익을 유입시킬 것인가?

 

● 전달 방법 설계

고객에게 가치를 어떻게 전달할 것인가?

 

● 가치 사슬/조직

어떻게 창출할 것인가?

 

 

 

 

 

비즈니스 모델 캔버스 구조

 

비즈니스 모델 캔버스는 알렉산더 오스터왈더와 예스 피그누어가 2010 'Business Model Generation'이라는 저서를 통해 제안한 캔버스로 9가지 블록으로 구성되어 있습니다.

 

어떤 항목으로 구성되어 있는지 살펴볼까요?!

 

 

 

 

 

 

1. 고객 세그먼트

먼저 고객을 세분화하고 각 고객층의 성향과 특성에 대하여 파악하고 인구통계학적, 심리유형적, 구매패턴적, 가치 추구적인 분류를 통해서 세분화합니다. 어떤 고객이 진짜 우리 고객인지 파악하는 과정입니다.

 

▶ 효과적으로 고객을 세분화하기 위한 질문

- 누구를 위해 가치를 창조해야 하는가?

- 누가 우리의 가장 중요한 고객인가?

 

▶ 전형적인 고객 세그먼트 유형

- 매스마켓 : 대부분의 고객을 포함하는 시장입니다.

- 틈새시장 : 기존에 형성된 큰 시장과 시장 간의 틈새에 형성된 시장으로 일반적으로 기존 기업들의 관심 범위가 아니므로 창업기업이 목표로 하는 고객으로 적합합니다.

- 멀티 사이드 시장 : 2개 이상의 개별적인 타깃그룹으로 형성된 시장입니다.

 

 

 

 

 

 

2. 가치 제안

특정 고객에게 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 제품이나 서비스의 조합을 말합니다.

목표 시장의 흐름과 기존 제품에 대한 고객들의 아쉬운 부분을 찾고 해결 가능한 가치를 제공하며 수익을 창출하는 것이 사업의 성공과 실패를 결정합니다.

즉 차별화 포인트라고 생각하시면 됩니다.

 

▶ 효과적으로 가치 제안을 파악하기 위한 질문

- 고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가?

- 우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해주는가?

- 고객의 니즈를 충족시키는가?

 

 

 

 

 

 

3. 채널

목표 고객에게 상품 또는 서비스를 전달하는 방법을 말합니다.

채널의 중요한 요소로는 제품 또는 서비스에 대한 고객의 이해정도, 가치 제안 평가, 구매 방법, 가치 제안 전달 방법, 판매 이후 서비스 등이 있습니다.

 

▶ 효과적으로 채널을 파악하기 위한 질문

- 각각의 고객 세그먼트는 어떤 채널을 통해서 자신에게 가치가 전달되길 원하는가?

- 우리는 그들에게 어떻게 다가가는가?

- 어느 채널이 가장 효과적인가?

- 어느 채널이 가장 비용 효율적인가?

 

 

 

 

 

 

4. 고객 관계

목표 고객과 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가를 의미합니다.

고객관계를 제대로 해야 하는 이유는 고객 확보, 고객 유지, 판매 촉진입니다.

 

▶ 효과적으로 고객 관리를 파악하기 위한 질문

- 각각 고객 세그먼트들은 어떤 방식의 고객관계가 만들어지고 유지되기를 원하는가?

- 우리는 어떤 고객관계를 확립했는가?

- 비용은 얼마나 드는가?

 

 

 

 

 

 

 

5. 수입원

기업이 각 고객 세그먼트로부터 창출하는 현금을 의미합니다.

스타트업에서 가장 중요한 것은 자체적인 수익이 날 수 있는지입니다.

 

▶ 효과적으로 수익원을 파악하기 위한 질문

- 고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 내는가?

- 현재 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며, 어떻게 지불하고 있는가?

- 고객은 어떻게 지불하고 싶어 하는가?

- 각각의 수익원은 전체 수익에 얼마나 기여하는가?

- 채널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합되어 있는가?

 

 

 

 

 

 

 

 

6. 핵심 자원

비즈니스를 원활히 진행하기 위해 필요한 자산입니다.

 

▶ 효과적으로 핵심자원을 파악하기 위한 질문

- 고객에게 가치를 제공하기 위해서 어떤 핵심 자원을 필요로 하는가?

- 공급 채널을 위해선 어떤 자원이 필요한가?

- 고객관계와 수익원을 위해서 어떤 자원이 필요한가?

 

 

 

 

 

 

 

7. 핵심 활동

기업이 사업을 원활하게 수행하기 위해 필요한 활동을 말합니다.

핵심 활동은 기업 혹은 창업자가 컨트롤이 가능해야만 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

 

▶ 효과적으로 핵심 활동을 파악하기 위한 질문

- 고객에게 가치를 제공하기 위해서 어떤 핵심 활동을 필요로 하는가?

- 공급 채널을 위해서는 어떤 활동이 필요한가?

- 고객관계와 수익원을 위해서 어떤 활동이 필요한가?

 

 

 

 

 

 

8. 핵심 파트너십

우리 기업이 부족한 자원/역량을 보완할 수 있는 파트너를 구하는 것입니다.

핵심 파트너십은 불확실성이 존재하는 경쟁 환경에서 리스크를 최소화시키는데 많은 도움이 됩니다.

 

▶ 효과적으로 핵심 파트너십을 파악하기 위한 질문

- 누가 핵심 파트너인가?

- 우리의 핵심 공급자는 누구인가?

- 파트너로부터 어떤 핵심 자원을 획득할 수 있는가?

- 파트너가 어떤 핵심 활동을 수행하는가?

 

 

 

 

 

 

9. 비용 구조

먼저 사업을 운영하면서 발생하는 모든 비용을 의미합니다.

가치를 창출해내고 전달하고, 고객관계를 유지하고 수익원을 만들어내는 것은 모두 비용이 발생합니다.

 

▶ 효과적으로 비용 구조를 파악하기 위한 질문

- 우리 비즈니스 모델의 가장 중요한 비용은 무엇인가?

- 어떤 핵심 자원을 확보하는데 가장 많은 비용이 드는가?

- 어떤 핵심 활동을 수행하는데 가장 많은 비용이 드는가?

 

 

 

 

 

 

오늘은 스타트업의 비즈니스 모델에 대해 이야기해보았습니다.

 

비즈니스 모델 캔버스도 함께 참고하여 사업 진행에 대하여 검토와 관리를 해보시는 것도 좋을 것 같습니다!

 

다음에도 좋은 정보도 찾아올게요

 

 

---

 

 

“제로투원파트너스”는 여러 투자조합을 통해 스타트업의 직접투자 및 투자유치를 진행함은 물론

멘토링과 브랜드 구축, 판로개척 등의 마케팅 및 각종 분야의 컨설팅을 제공하는 투자 전문 기업입니다.

​

기업 검토를 원하시는 기업에서는 기업 심사 검토 링크를 통하여 기업 자료를 보내주신다면,

검토 후 빠르게 피드백을 드리도록 하겠습니다.

​

또한 스타트업에 필요한 각종 정보를 담은 뉴스레터도 배포하고 있으니,

관심 있으신 분들은 구독해보시길 바랍니다.